2008年3月，馬尼托瓦克起重機團與泰安東岳重工有限公司正式成立了合資公司，主要從事汽車起重機及其零部件的生產和銷售。在成立儀式上，馬尼托瓦克起重集團總裁EricEtchart先生曾說過:“東岳重工作為中國起重行業中舉足輕重的企業，得盡天時地利，其在中小噸位汽車起重機方面的制造經驗，尤其銷售和售后服務網絡是馬尼托瓦克所沒有的。”。可以看到，售后服務在新的合資公司經營理念中占據了重要的位置。

    2008年7月，記者隨同東岳重工工作人員走訪了位于我國北方邊陲滿洲里的客戶——哈爾濱鐵路局滿洲里裝卸分所，分所自2002年開始共計購買了東岳重工汽車起重機32臺。據介紹，滿洲里鑫橋裝卸儲運中心還有31臺東岳重工起重機，也就是說在中俄蒙3國交界的滿洲里，至少有63臺東岳重工起重機在氣候寒冷、條件艱苦的工況下施工作業，這不僅是對機器質量的挑戰，更是對東岳重工售后服務的檢驗。

    在滿洲里裝卸分所，記者采訪了分所所長吳德嘉先生，從吳所長的言語中，我們找到了東岳重工與用戶之間親密無間的戰略合作關系，找到了東岳重工引以為傲的完善的售后服務體系，找到了東岳重工實現客戶忠誠度的法寶。

    完善的售后服務

    裝卸分所從2002年開始，分批共購入32臺東岳重工的汽車起重機，是什么讓東岳重工在強手如林的中小噸位汽車起重機市場中博得裝卸分所的厚愛呢？用吳所長一句話概括：東岳重工產品以其良好的售后服務與技術支持，合理的性價比以及不斷提升的技術得到了我們的認可。

    滿洲里原稱“霍勒津布拉格”，蒙語意為“旺盛的泉水”，這座擁有百年歷史的陸路口岸城市，是一座非常干凈、漂亮的小城市，建筑風格很有特色，是中國最大的陸路口岸。滿洲里裝卸分所是全國最大陸路口岸的鐵路換裝企業，承擔著國際聯運貨物和國內貨物的換裝任務。據吳所長介紹，2007年裝卸分所共換裝2400萬t貨物，7000多列火車貨物從滿洲里進行換裝。

    吳所長說：“鐵路換裝作業有嚴格的時限性，汽車起重機必須在規定的時間內完成換裝作業，作業時間相對較長、作業頻次高、作業環境惡劣是滿洲里裝卸分所使用汽車起重機的主要特點。所以我們選擇汽車起重機時，品牌與性能并不是決定因素，滿洲里地處偏遠地區，除了考慮品牌和性能等因素外，最重要的是要考察生產廠家售后服務的及時性、技術支持服務的質量以及合理的性價比，從整體考慮，我們認為東岳重工的汽車起重機綜合優勢明顯。”

    吳所長一直強調售后服務的重要性，這也是東岳重工引以為傲的優勢所在。“換裝作業24小時晝夜作業，加速了起重機的磨損和維修頻次，這就是為什么把維修和售后服務看得這么重的原因。很多單位的汽車起重機可以達到10年的使用期，但是在我們這里4年就到了報廢期，所以需要大量配件供應和完善的售后服務。剛開始裝卸分所的汽車起重機品牌比較多，在使用過程中進行比對，最后選定了東岳重工作為分所的汽車起重機戰略合作伙伴。”吳所長說。

    “自2004年9月到2006年3月一年半的時間內，東岳重工指派專人在滿洲里駐地進行售后服務工作，包括節假日在內都在為客戶服務，獲得了裝卸分所相關人員的一致好評。實踐是檢驗其產品的最直接、最有效的方法，通過分所近4年的使用效果看，東岳重工汽車起重機在其售后服務和技術支持上有其獨特的優勢。”吳所長對東岳重工在為客戶服務方面的努力褒獎有加。

    親密無間的戰略合作關系

    任何成功的背后都蘊涵著與人成功的合作。吳所長說:“山東人的誠實，讓你放心；山東人的熱情，讓你感動。”

    東岳重工在與客戶的長期合作過程中，用真誠去感染客戶，用完備的售后服務和過硬的產品質量讓客戶放心。吳所長把這幾年與東岳重工的合作總結為“順心、放心、痛快”，他說:“我們在和東岳重工接觸的這幾年里，他們的誠實讓我們放心，他們的熱情讓我們感動。記憶最深的一次是在第一批汽車起重機交貨儀式上，東岳重工代表說:‘我們將把產品和人品都留在滿洲里。’這句話讓我們深受感動，我們不僅僅是單純的客戶關系，我們是在一條價值鏈上的兩兄弟。”

    2008年3月，馬尼托瓦克起重集團與泰安東岳重工有限公司正式成立合資公司，吳所長對于合資公司有著很大的興趣，他說：“很高興東岳重工能找到馬尼托瓦克這么實力強大的合作伙伴，我們將一如既往的與新的合資公司合作，保持戰略合作關系，我們希望這種強強聯合能對東岳重工在國內乃至在國際的發展提供一個新的、廣闊的平臺。合資公司的成立對我們這樣的合作伙伴來說也是一個新的開始，我們希望能夠感受到新的經營模式、新的管理理念，特別是馬尼托瓦克公司‘無論何時、無論何地、無論發生了什么，我們都會出現在那里！’的起重機服務理念。”吳所長最后說：“我希望新的東岳重工能為我們提供適應作業需要、質量更好、改型成功、服務一流、性價比更高的產品。”

    由于產品同質化較高，我國工程機械的大多用戶在選擇產品時的第一標準就是價格，并沒有品牌忠誠度的概念。但是換裝分所卻能夠在幾年內分批購入32臺東岳重工汽車起重機，足見其對東岳重工品牌的認可。讓用戶建立品牌忠誠度離不開東岳重工成功的售后服務體系和客戶至上的經營理念。

    附：滿洲里裝卸分所介紹

    滿洲里裝卸分所是全國最大的陸路口岸的鐵路換裝企業，承擔著國際聯運貨物和國內貨物的換裝任務，經過50多年的艱苦奮斗和不斷發展，現有職工1229人，共有3個機械化換裝、1個人力換裝生產車間和7個沿線裝卸作業所，共有各類汽車起重機、裝載機、叉車等172臺。